Реферальный маркетинг

26.06.2015

Реферальный маркетинг - механизм продвижения информации о товарах и услугах с использованием возможностей клиентов, уже являющихся покупателями товаров или потребителями услуг их производителя или поставщика.

Глобальное понятие маркетинга заключает в себе ряд направлений:

• Изучение рынка;
• Анализ состава потребителей;
• Принципы формирования цен и бонусов, позволяющие нарастить эффективность реализации товаров и услуг.

Варианты привлечения новых клиентов для реализации производимых товаров или оказываемых услуг.

Что такое реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг – один и инструментов привлечения новых потребителей, основой которого является выделение продавцом части прибыли своим клиентам.

Статистические исследования показывают, что ежедневное количество обсуждений товаров или услуг в мире составляет около шести миллиардов. Примерно две трети новых покупателей принимают решение о приобретении товара или услуги, используя советы своих знакомых или родных, которые уже стали их покупателями.

Один из наглядных примеров реферального маркетинга – использование принципа сарафанного радио как метода продвижения рекламной информации в современных «вирусных» рекламных роликах.

Отличие используемого здесь метода от обычной передачи новости от одного потребителя к другим состоит в том, что инициатором процесса выступает сам производитель продукции или поставщик услуг.

Вот некоторые данные характеризующие эффективность реферального маркетинга.

• Человек в четыре раза более склонен приобрести товар или услугу, если ее рекомендовали друзья;
• Реферальные проекты - один из наименее затратных типов маркетинга;
• Потребители, привлеченные с использованием реферальных акций, тратят на 15% больше;
• 65 % новых потребителей становятся ими после чьих-либо рекомендаций.

Реферальный маркетинг отличается от партнерского. Партнерский метод строится на получении дохода с использованием условий партнерских программ их участниками, которые в своем большинстве не являются клиентами поставщика товара или услуги. В реферальном – доход получается рядовым потребителем, стремящимся к снижению затрат на приобретение товара или услуги через бонусы и вознаграждения от компании.

Реферальный маркетинг в интернете

Реферальные рекламные проекты реализовываются с использованием регистрации на сайтах поставщиков услуг или товаров. Реферал – участник акции, который регистрируется после рекомендации его другого участника с использованием реферальной ссылки. В ссылке содержатся реквизиты учетной записи участника, рекомендовавшего регистрацию – реферера, и он получает вознаграждение.

Реферальные программы активно используются в областях буксов и почтовиков, получили широкое распространение на форумах и на площадках продажи контента.

Основные направления привлечения рефералов:

• Персональные приглашения и непосредственные продажи. Обсуждение в кругу знакомых нравящегося вам товара или услуги;
• Размещение рекламных носителей в режиме офф- и онлайн. Банерные демонстрации, размещение промо текстов на пользующихся спросом ресурсах;
• Использование систем активной рекламы через размещение в них заданий с предложением регистрации по реферальной ссылке;
• Спам;
• Включение в свой блог реферальных ссылок и рекламных статей.

Иногда для увеличения количества вовлекаемых в реферальные акции участников используются такие методы, как оказание бесплатных услуг для своих рефералов или перечисление части полученного реферером вознаграждения привлеченному клиенту.

Пассивные способы привлечения рефералов – размещение ссылок, банеров, коротких информационных анонсов и других рекламных носителей на сайтах, площадках объявлений и форумах для донесения их содержания до пользователей – наиболее доступная и прибыльная форма привлечения новых потребителей.

Системы активных продвижений рекламы требуют от пользователя выполнения определенного набора операций для получения возможности зарегистрироваться с помощью реферальной ссылки. При использовании этого способа велик процент привлеченных клиентов незаинтересованных в товаре.

Образец одного из наиболее эффективных проектов с использованием реферального маркетинга в интернете – программа Компании Dropbox при продаже услуги хранения данных. Суть акции заключалась в предоставлении бесплатного ресурса в хранилище данных как реферу так и рефералу. После года работы число регистраций выросло на 60%. Этот рост был обеспечен притоком клиентов, 35 % из которых регистрировались по рекомендации. За один месяц происходило привлечение более 2,8 миллионов новых клиентов.

Реферальный маркетинг компании

Благодаря высокой эффективности и простоте реализации, реферальные маркетинговые программы стали основой успешного продвижения торговых брендов многими крупными компаниями.

Одним из ярких примеров успешной реализации реферальной акции стало использование вовлекающих технологий Альфа-Банком. Участникам компании предоставлялась возможность снизит процентную ставку по своему кредиту, разместив пост с брендом банка на социальных страницах и собрав лайки к нему. По итогам месяца определялись два пользователя, собравших наибольшее количество положительных откликов, которым выдавался льготный кредит. Аудитория программы составила 20 миллионов человек и обеспечила Альфа-Банку стремительный и масштабный рост количества клиентов.

Среди образцов успешных реферальных проектов зарубежных поставщиков товаров и услуг заслуживает внимания рекламная акция DollarShaveClub. Благодаря выпуску креативного видеоролика, набравшего более шестнадцати миллионов просмотров, компания обеспечила 25 тысяч новых регистраций на своей странице в интернете. При этом каждый из зарегистрировавшихся участников проекта поделился видео-копией ролика в социальных сетях.

Успешно использовали привлекающие технологии реферального маркетинга и такие крупные бренды, как MEXX, FinnFlare, DC BoardShop, B-Shop, Harry’s.